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朔州在线:价值金字塔:SaaS销售的进化路径

利用上一篇讲到的差异化销售方式SaaS销售员能够脱节竞争,提高销售业绩。在收到的反馈中,人人要求对销售方式的进化这一层面内容,能够再睁开和细述。

SaaS销售方式的进化,的确是销售进化的焦点。现就以SaaS销售的价值金字塔模子,论述销售价值是若何落实到详细的进化路径上。



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SaaS销售需要有自己的方式论吗?



这个问题已经思量很久了。之以是到现在才有结论,是因为看到太多SaaS销售者陷入逆境,SaaS需要有自己的销售方式论。 首先,SaaS是个新品类,还没有证实有用的通用销售方式。其次,所有新事物都市引来各路行业外的销售者涌入,五花八门的销售套路一起上阵。 最后从现状看:SaaS公司也不再是铁打的,销售员流动速率也比水还要快。 海内SaaS公司一直在模拟美国SaaS的营销推广方式:从增进理论、销售流程,到岗位名称都照搬过来。然而,这一套打法并没有证实比散打有用。美国SaaS营销乐成,主要是因为有一批“极客用户”,而中国则没有。 险些所有的SaaS公司,在市场营销上都不小气。然而,ToC的一套玩法:流量、大数据、获客、转化等等,在B2B领域就是自娱自乐,从来没帮上过销售什么忙。 从销售大类上分,B2B销售理论虽是基础,但用在SaaS销售照样过于大略。 好比说饲料销售,养鸡场必须周期性采购,否则鸡就会被饿死,无非是买哪一家的饲料;但企业并不会凭空需要买个SaaS B2B销售的下一个条理分支,即企业软件,与SaaS的销售方式最为靠近;以是许多SaaS公司就把自己做成了软件公司。 企业软件销售方式论,之以是不能完全套在SaaS销售上,一个基本的原因是SaaS销售,不能再增添边际成本了,好比定制、二开。纵然你愿意用SaaS方式去做软件,也基本干不外软件公司。 没有方式论支持,销售员全靠起劲和用功也很难生计。SaaS销售之以是能存在,一定是有客户需要你为其提供价值,而不是你一厢情愿地在起劲。,

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